Priložnosti franšiznih restavracij na bencinskih črpalkah.

O tem zakaj in kako uspevajo restavracije na bencinskih črpalkah.

Trg POLN priložnosti...

Kadar govorimo o trgih z ogromno potenciala in novih priložnosti, najprej pomislimo na nove tehnološke trge, ki zajemajo razmeroma nerazvite tehnologije, ki bodo nekoč spremenile svet. Danes se bomo fokusirali na trg, ki je POLN priložnosti. Ne, ne spada v kategorijo inovativnih tehnologij ali novih poslovnih modelov. Spada v kategorijo dokazanih poslovnih modelov, ki delujejo že več kot 50 let.

Danes se bomo konkretno osredotočili na trg strežbe sveže hrane in pijače na bencinskih črpalkah v Sloveniji. Primerjali bomo realne poslovne rezultate običajnih restavracij in lokalov na bencinskih črpalkah, z rezultati uspešne in svetovno znane franšizne restavracije.

Z vidika strank

Da bi sploh razumeli, zakaj so bencinske črpalke tako atraktivne za potencialne vlagatelje in na sploh za podjetnike, se moramo postaviti v kožo našega odjemalca.

Predstavljajte si situacijo v kateri se vozite iz službe in opazite, da se boste morali ustaviti na bencinski črpalki, ker vam zmanjkuje goriva. Ustavite se na bencinski črpalki, dotočite gorivo, greste do blagajne, pred vami pa je še ena stranka. Ko ste na vrsti instinktivno primete še čokoladico in jo date na blagajno. Poračunate in se odpravite v avto.

Ste kdaj pomislili zakaj ste instinktivno prijeli čokoladico in jo dali na blagajni pult, če je vsaj 20% dražja od tiste v trgovini z živili in zelo dobro veste, da ni najboljša za vaše zdravje?

Vašo odločitev o nakupu čokoladice po dražji ceni lahko pojasnimo skozi eno osnovnih marketinških načel, po katerem lahko sodimo ustreznost naše ponudbe in posledično možnost uspeha na trgu – 4P:

  • PRODUCT – produkt, v veliki večini najbolj pomemben »P« marketinškega miksa. Čokoladico kupite, ker ima privlačno embalažo, ker je na njej natisnjen logotip poznane blagovne znamke in najbolj pomembno – ker je pač okusna.
  • PRICE – cena je vedno bila in vedno bo zelo pomemben faktor v očeh potencialne stranke, ko se odloča o nakupu našega produkta ali storitve. Pa vseeno kupite čokoladico po vsaj 20% višji ceni…
  • PROMOTION – če ljudje ne bodo slišali za tvoj produkt, ga pač ne bodo kupili. Vsaj subtilno se zavedate, da ste nekje že videli oglas za to čokoladico, zato tudi poznate to blagovno znamko.
  • PLACE – pozicioniranje ali dostopnost produkta. Vprašajte se zakaj zares kupite čokoladico… Zato ker ste lačni, ali ker je čokoladica ravno tam? Dokazano je, da če je na metrski polici v trgovini 90% police zasedeno z eno znamko mleka, in 10% z drugo znamko, bo tudi prodaja bolj ali manj v razmerju 9-1. Kako pozicioniranje mleka prenesemo na restavracijo?

Kaj pa če ne govorimo zgolj o nakupu čokoladice? Kaj če bi na bencinski črpalki postavili celo trgovino ali celo restavracijo? Ti koncepti seveda obstajajo že vrsto let, saj so podjetniki kmalu prepoznali pomembnost »P-jev« in prednost pozicioniranja produktov na bencinskih črpalkah.

V tem članku se bomo konkretneje naslonili na obratovanje restavracij in ostalih gostinskih obratov na bencinskih črpalkah v primerjavi z ostalimi primerljivimi poslovalnicami.

Predstavitev koncepta

Restavracije na bencinskih črpalkah so primer iz realnega sveta, ki ponazarjajo pomembnost »P-ja«, ki izpostavlja faktor pozicioniranja naših produktov. Podjetja, ki si lastijo verige bencinskih črpalk, se zavedajo, da se ljudje ne bodo ustavili na bencinski črpalki poleg neprometne ceste. Njihov celoten poslovni model in posledično tudi zaslužek je odvisen od dobrega pozicioniranja bencinskih črpalk poleg prometnih cest z veliko pretočnostjo ljudi na dnevni bazi.

Bencinske črpalke pa že dolgo časa niso zgolj postajališče za »tankanje«. V zadnjih 20-ih letih je priložnost uvidelo tudi veliko gostinskih in živilskih podjetij, ki so priložnost prepoznala predvsem skozi veliko pretočnost ljudi in priročnost nakupovanja na bencinskih črpalkah (oba faktorja vplivata na naš »P – place«).

bencinske črpalke

Subway kot eno vodilnih globalnih franšiznih podjetij na področju prehranjevanja, je ta koncept posvojilo že v 80-ih letih prejšnjega stoletja. Mnogo franšizijev, ki se odločijo za odprtje lastne Subway restavracije, se že več kot 30 let odloča za tako imenovane »C-store« ali »convenience store« enote na bencinskih črpalkah. Brez dvoma so to tudi ene najbolj uspešnih restavracij, ki beležijo nadpovprečne rezultate pri več različnih pomembnih aspektih poslovanja restavracije.

Razlogov, zakaj je Subway posvojil ta koncept tako zgodaj je veliko. Iz vidika investitorjev oziroma franšizijev, ki so lastniki teh restavracij, je eno ključnih vodil za uspeh njegove restavracije sama lokacija. Subway določa atraktivnost lokacije po svojem PAVE sistemu:

  • P – people (koliko ljudi je v bližini restavracije ter kakšna je struktura teh ljudi – pretočnost). S tega vidika so bencinske črpalke izredno zanimive, saj se na njih ustavljajo različne ciljne skupine Subway franšize – družine, mladi zaposleni med 26 in 46 let, ljudje, ki potujejo, itd.
  • A – accessibility (dostopnost restavracije je en ključnih vidikov, ki določa potencialni uspeh glede na samo lokacijo). S tega vidika so bencinske črpalke izjemne, saj je vsaka bencinska črpalka na izredno dostopni točki, takoj poleg ceste, ima možnost brezplačnega in varnega parkiranja za neomejen čas, ter imajo v veliki večini dostop iz obeh strani ceste.
  • V – visibility (vidnost lokacije, logotipov, usmerjevalne table). Tudi s tega vidika so bencinske črpalke zelo dobra lokacija, saj je vidnost logotipov, usmerjevalnih tabel in restavracije same po sebi velika, saj jo opazi praktično vsak, ki se vozi mimo.
  • E – energy (energija lokacije, ki na koncu tudi vpliva na celoto). Lahko bi rekli, da je to kazalnik, ki je rezultat zgornjih treh kazalnikov, vsekakor pa ima vsaka lokacija drugačno energijo in ni zanemarljiv dejavnik.

 

Ključni kazalniki

Trije kazalniki po katerih se rezultati franšiznih restavracij na bencinskih črpalkah najbolj razlikujejo od rezultatov ostalih franšiznih restavracij so AUV (average unit volume), COGS (cost of goods sold) in strošek dela.

AUV ali »average unit volume« je kazalnik, ki je vezan na prodajo posamezne enote franšizne restavracije. V tem primeru neposredno prikažemo povprečno prodajo vseh enot (delimo celoten promet vseh poslovalnic s številom vseh poslovalnic) in prodajo dotične restavracije.

COGS za Subway restavracije je eden izmed največjih stroškov, sploh zaradi svežih in kvalitetnih sestavin, ki jih nudimo v naših restavracijah. Kvaliteta je eno izmed glavnih vodil podjetja, na kateri gradimo naš uspeh že več desetletij, zato je to strošek, ki se nam neposredno povrne.

Prav tako eden izmed največjih in najtežje obvladljivih stroškov za praktično katerokoli podjetje je strošek dela. Sploh v segmentu restavracij, je to strošek, ki lahko znatno vpliva na uspeh posamezne restavracije. Mnoge vodje restavracij, se »borijo« z izzivom kontroliranja navalov obiska in na drugi strani obdobja v dnevu, ko je obisk minimalen (vse to, pa je potrebno stroškovno kontrolirati s številom zaposlenih na posamezni lokaciji).

Primerjava rezultatov

Pri primerjavi rezultatov predstavljenih kazalnikov, smo vzeli realne podatke Subway franšiznih restavracij na bencinskih črpalkah v Srednje vzhodni Evropi.

Kazalnik COGS je nižji predvsem po zaslugi višjega odstotka prodanih pijač. Pijače so same po sebi zelo profitabilen produkt, saj imajo visoko maržo, restavracijam na bencinskih črpalkah pa uspe pijačo prodati več strankam. T.i. »upsell« je za vse franšizne restavracije zelo pomemben, predvsem z vidika višjega povprečnega zneska nakupa, prav tako pa tudi zaradi marže, ki jo lahko dosežemo skozi prodajo pijače. Strošek hrane je v navadni restavraciji približno 30%, v restavracijah na bencinskih črpalkah pa vsaj 3% nižji – torej 27%.

Višja vrednost kazalnika AUV pa je posledica višjega zneska povprečnega nakupa. AUV primerja rezultate prodaje vseh poslovalnic (torej njihovo povprečje) z dotičnimi restavracijami. V primeru franšiznih restavracij Subway na bencinskih črpalkah je AUV 2x boljši od ostalih restavracij.

Tretji kazalnik je strošek dela, ki ga lahko v restavracijah na bencinskih črpalkah bistveno lažje kontroliramo zaradi dveh dejstev. Prvo dejstvo se navezuje na to, da so načeloma restavracije na bencinskih črpalkah manjše, imajo minimalno število sedišč, posledično pa je lažje kontrolirati navale. Dodatno lahko rotacijo osebja kombiniraš z zaposlenimi na bencinskih črpalkah, ob prej pričakovanem večjem obisku (v konici prometnih ur).

min. 0 %
nižji strošek dela kot v navadni restavraciji
0 x
boljši AUV kot v navadni restavraciji
0 %
strošek hrane v restavraciji na črpalki

Franšizne priložnosti v Sloveniji

Torej, dejstvo je, da restavracije na bencinskih črpalkah dosegajo izjemno dobre rezultate. Do tega dejstva smo se dokopali z analizo realnih podatkov in rezultatov, ki jih beležijo restavracije v Srednje Vzhodni Evropi. Kaj pa v Sloveniji, obstajajo priložnosti za rast tovrstnih konceptov?

Zato, da si lahko odgovorimo na to vprašanje, moramo pogledati stanje na trgu. Kot vemo, so ključni akterji na trgu bencinskih črpalk tri dominantna podjetja – Petrol s 318 črpalkami, OMV s 111 črpalkami in MOL s 47 črpalkami po celi državi. Ta tri podjetja zajemajo velik del tržne pogače, s tem pa tudi bolj ali manj kontrolirajo celoten trg.

Petrol je ponotranjil ideologijo prodaje energije v vseh oblikah, kamor seveda spada tudi hrana. Z vzpostavitvijo svojega koncepta prodaje sveže hrane Fresh, je še dodatno razširil svoj asortiment energetskih produktov.

OMV je prav tako pred leti vzpostavil lasten koncept prodajaln s svežo hrano, med katere sodijo sendviči in pekovski izdelki, poleg tega pa strežejo še osnovne kavne in čajne napitke. Sam koncept v preteklosti ni beležil pretirano dobrih rezultatov, niti ne po prometu, niti ne po prepoznavnosti blagovne znamke.

Enega izmed najmočnejših igralcev na trgu strežbe hrane ob bencinskih črpalkah definitivno predstavlja veriga Marche Movenpick, ki ima v Sloveniji trenutno 20 restavracij. Z dobrimi 13 milijoni prihodkov v letu 2019 je sigurno na vrhu seznama najuspešnejših restavracij na bencinskih črpalkah v Sloveniji.

Mnenja o kvaliteti hrane in načinu postrežbe produktov katerekoli izmed treh predstavljenih verig vam ne bomo prisilno izoblikovali, saj ne želimo biti pristranski. Če ste kdaj jedli na kateri izmed bencinskih črpalk sami najbolje veste o kakšni kvaliteti hrane govorimo.

Torej, sploh obstajajo priložnosti z odprtjem franšizne restavracije na bencinskih črpalkah?

Vsekakor. Trg je v Sloveniji še vedno razmeroma nerazvit in odprt za nove tekmece (vsaj 20 ključnih točk po celi državi). Predstavljeni koncepti strežbe sveže hrane imajo svoje težave in pomanjkljivosti, pa vseeno beležijo relativno dobre rezultate. Si predstavljate kaj bi pomenilo odprtje svetovno znane franšizne restavracije na ključnih črpalkah po državi?

Zakaj Subway?

Nižja investicija v primerjavi s konkurenti

Konkurenčna prednost franšize Subway je definitivno začetna investicija, ki je potrebna za odprtje restavracije. Za razliko od konkurentov, smo s številkami transparentni in odkriti, saj verjamemo, da se tak način komunikacije obrestuje tako novim franšizijem, kot tudi franšizi sami. Začetna investicija odprtja manjšega lokala, ki bi bil primeren kot koncept ob bencinskih črpalkah znaša približno 120.000€ do 200.000€.

Blagovna znamka

Blagovna znamka, ki je znana po celem svetu po odlični hrani, optimalni uporabniški izkušnji in tradiciji, ki jo nosi že več kot 50 let. V primerjavi s poslom, ki ga postavljate od samega začetka, je to definitivno ena ključnih prednosti, ki vas lahko katapultira do uspeha. 

Kvaliteta

Subway verjame v kvalitetne, sveže in okusne sestavine, ki na koncu tvorijo sočne sendviče, po katerih je franšiza znana po celem svetu. Kvaliteta in lokalnost sta dve izmed najbolj pomembnih vrednot, ki jih je Subway ponotranjil in na katerih gradi svoje uspehe. 

Če povzamemo...

Da primer na začetku članka prestavimo v situacijo, ko dotočite gorivo in opazite, da je poleg bencinske črpalke vaša najljubša restavracija s sendviči. Kako bodo naši »P-ji« vplivali na vašo odločitev?

  • PRODUCT – veste, da gre za najbolj sočne, sveže, hrustljave in okusne sendviče, ki ste jih kadarkoli poskusili. Pripravljajo jih v eni najbolj znanih franšiz na svetu, zato veste, da boste dobili pričakovano kvaliteto in optimalno uporabniško izkušnjo.
  • PRICE – cena je dostopna in zagotavlja dobro razmerje med kvaliteto in ceno, zato sama cena ne bo bistveno vplivala na vašo odločitev.
  • PROMOTION – preden ste prišli do točke odločitve o nakupu sendviča, ste isti dan opazili zanimiv oglas, všečno vsebino na treh različnih spletnih kanalih in fizični plakat pred vašo pisarno, ki vsi poudarjajo da se je odprla nova restavracija na bencinski črpalki na poti do vašega doma.
  • PLACE – vsi trije zgoraj našteti »P-ji« vplivajo na vašo odločitev. Vseeno pa je v tej dotični situaciji »PLACE« ali pozicioniranje najbolj pomemben aspekt vaše odločitve. Pozicioniranje produktov na policah se neposredno preslika na uporabnikovo odločitev. Recimo če imamo metrsko polico z mlekom in je na njej 90% ene znamke mleka in 10% druge znamke mleka, bo tudi prodaja bolj ali manj v razmerju 9-1. Enako velja za lokacije restavracij (spomnimo se na PAVE koncept).

Za investitorje

Razumevanje koncepta 4P je pri odločanju o odprtju nove restavracije izjemno pomembno. Z odprtjem franšizne restavracije za prve 3 »P-je« ne rabite skrbeti, saj zanje poskrbi franšiza sama. Na vas je samo to, da izberete optimalno lokacijo, ki zagotavlja pretočnost ljudi, bencinske črpalke pa definitivno so lokacija, ki to zagotavlja.

Seveda, 4P je samo eno izmed osnovnih marketinških načel, na primeru katerega smo želeli pojasniti razliko navadne restavracije z restavracijo na bencinski črpalki predvsem z vidika končnega kupca. Parametrov, ki kažejo na smotrnosti investicije v odprtje nove franšizne restavracije na bencinski črpalki pa je seveda več.

min. 0 +
nižji investicija v odprtje nove restavracije v primerjavi s konkurenti
%
nižji obratovalni stroški kot v navadni franšizni restavraciji (Srednje-vzhodno evropsko povprečje)
0 x
večja pretočnost ljudi kot v navadni franšizni restavraciji (Srednje-vzhodno evropsko povprečje)

Izberite svojo lokacijo prevzema

Dunajska cesta 115, Ljubljana

Subway Bežigrad

Slovenska cesta 1, Ljubljana

Subway Center

Planet Tuš, Koper

Subway Koper